Medical Affairs en HealthTech: cómo se fija el precio de un advisor clínico

He visto médicos facturar 800 euros por una sesión de validación que debió costar 3.000. He visto también founders pagando 5.000 al mes por advice clínico genérico que un residente hubiera dado gratis. El problema no es que el mercado de Medical Affairs en HealthTech sea inmaduro, es que casi nadie sabe qué estamos vendiendo ni cómo estructurar el contrato. Este artículo fija los tres modelos que funcionan, los rangos vigentes en España y Europa occidental en 2025, y qué entregables justifican cada precio.

Los tres modelos de engagement: retainer, proyecto y equity

Un advisor clínico puede estructurar su relación con una HealthTech de tres formas principales, cada una con lógica económica distinta.

Retainer mensual es el modelo de disponibilidad continuada. La startup paga una cantidad fija cada mes —habitualmente entre 1.500 y 4.500 euros en España, 3.000-8.000 en UK/Alemania— a cambio de un número acordado de horas (normalmente 8-15 h/mes) y acceso prioritario para consultas puntuales. Qué se entrega: validación de roadmap de producto cada trimestre, revisión de claims clínicos antes de lanzamientos, participación en reuniones con inversores o licitadores cuando el componente médico es crítico, y respuesta asíncrona a dudas regulatorias o de diseño UX clínico en 48-72 horas. Este modelo funciona cuando la empresa está en fase de product-market fit o preparando entrada a mercado regulado, y necesita criterio clínico recurrente pero no a tiempo completo.

Proyecto cerrado es pago por entregable específico. Rangos típicos: entre 2.500 y 12.000 euros por proyecto en España, 5.000-20.000 en mercados centroeuropeos. Ejemplos de proyectos: diseño completo de flujo clínico para módulo de triaje (incluyendo árboles de decisión, umbrales de escalado, documentación de seguridad), validación técnica de algoritmo diagnóstico con dataset etiquetado y reporte defalsos positivos/negativos aceptables, o preparación de dossier clínico para licitación pública (evidencia, comparativa con estándar actual, estimación de impacto asistencial). La ventaja para el médico es que el scope está cerrado; la ventaja para el founder es que no paga por tiempo muerto. El riesgo: scope creep. Por eso el contrato debe definir qué iteraciones están incluidas (normalmente hasta dos rondas de ajuste) y cuándo empieza a facturarse trabajo adicional.

Equity + cash reducido aparece cuando la startup está pre-seed o seed temprano y el advisor clínico asume riesgo a cambio de participación. Lo he visto estructurado como 0,25-1% de equity (con cliff de un año, vesting de cuatro) más un retainer simbólico de 500-1.500 euros/mes o sin cash. Qué se entrega aquí: validación de hipótesis clínica fundacional, co-diseño de arquitectura del producto desde perspectiva asistencial, participación en pitch decks para inversores (apartado clínico, health economics), y acceso a red de KOLs para primeros pilotos. Este modelo solo tiene sentido si crees en la tesis de la empresa y si el equity está bien documentado (pacto de socios, valoración clara, cláusulas de dilución). He visto médicos aceptar equity sin cliff y perder todo cuando la relación se rompió a los seis meses.

Rangos de mercado Europa 2025: qué pagan realmente

Los datos que manejo vienen de conversaciones directas con founders, advisors y de observar contratos reales en España, UK, Alemania y Francia durante 2024-2025.

España: retainer junior (médico con 2-4 años de práctica clínica) oscila entre 1.200 y 2.500 euros/mes por 10 horas. Retainer senior (más de 8 años, idealmente con experiencia en investigación o gestión clínica) sube a 3.000-4.500 euros/mes. Proyectos puntuales: validación de flujo clínico simple, 2.000-4.000 euros; diseño de protocolo completo más formación a equipo técnico, 6.000-10.000 euros. Equity: cuando se ofrece, ronda el 0,3-0,7% en early-stage, con cash complementario bajo o nulo.

UK y Alemania: retainer senior 4.000-8.000 euros/mes (10-12 horas). Proyectos: desde 5.000 para validación puntual hasta 18.000-25.000 para paquetes que incluyen regulatory strategy clínica, preparación de clinical evaluation report (CER) bajo MDR, y participación en auditorías de notified body. El mercado británico post-Brexit ha creado demanda específica de advisors que entiendan MHRA además de CE, lo que sube tarifas un 15-20%. Equity comparable a España cuando la startup está incorporada allí, pero el cash suele ser más alto porque el coste de oportunidad del médico también lo es.

Francia e Italia: mercados más fragmentados. En Francia, retainer típico 2.500-5.000 euros para advisor con experiencia hospitalaria; en Italia, startups tienden a estructurar colaboraciones como contratos de investigación con universidades (lo que diluye el pricing individual).

Importante: estas cifras asumen que el advisor aporta experiencia clínica directa, no solo título. Un médico recién graduado sin años de contacto real con pacientes no debería esperar tarifas senior, independientemente de su formación técnica adicional.

Qué se entrega en cada modelo: entregables concretos

La diferencia entre un advisor que cobra bien y uno que cobra mal está en la claridad de los entregables. He aprendido que cuando un founder pregunta "¿cuánto cobras?", la respuesta correcta no es una tarifa horaria, es una descripción de qué problema resuelves y qué documentos entregas.

Retainer mensual, paquete estándar 10 h/mes:

Revisión trimestral de roadmap clínico (documento de 3-5 páginas con validación de prioridades, detección de riesgos clínicos, sugerencias de pivotes menores).
Validación de claims de marketing antes de publicación (cada claim revisado con respaldo bibliográfico o justificación de experiencia, turnaround 72 h).
Participación en una reunión mensual de producto (presencial u online, 60-90 min, acta con action items clínicos).
Canal de Slack o email para consultas asíncronas, respuesta en 48 h laborables.

Proyecto cerrado, ejemplo de diseño de flujo de triaje:

Documento de arquitectura del flujo (diagrama de decisión, umbrales clínicos, criterios de derivación, referencias a guías clínicas aplicables).
Matriz de riesgo clínico (qué puede salir mal en cada nodo, cómo mitigarlo, qué disclaimers legales incluir).
Dos sesiones de trabajo con equipo de producto (4 h totales) para resolver dudas de implementación.
Una ronda de ajustes tras feedback del equipo técnico.
Entrega final: PDF con flujo validado, presentación ejecutiva de 10 slides para inversores/reguladores.

Equity + cash, compromisos típicos primer año:

Co-diseño de hipótesis clínica fundacional (qué problema asistencial resuelve el producto, cómo se mide el impacto).
Participación en 4-6 reuniones con inversores (preparación de apartado clínico del pitch deck, Q&A técnico).
Identificación y contacto con 3-5 early adopters clínicos (hospitales o centros de AP para piloto).
Revisión mensual de métricas clínicas del producto (si ya hay usuarios, validar que el comportamiento observado es seguro).

Cómo estructurar el contrato: cláusulas que protegen a ambos

Un buen contrato de Medical Affairs protege al médico de scope creep y al founder de dependencia excesiva. He visto contratos de una página que funcionan y contratos de quince que no sirven de nada. Lo que importa no es la extensión, es que estos puntos estén claros.

Scope de trabajo: qué se entrega, en qué formato, con qué turnaround. Si es retainer, especifica las horas mensuales y qué pasa si un mes no se usan todas (normalmente se pierden, no se acumulan). Si es proyecto, define el entregable final y cuántas iteraciones están incluidas.

Confidencialidad y propiedad intelectual: el advisor firma NDA estándar, pero debe quedar claro que su conocimiento clínico general no es propiedad de la empresa. Si co-diseñas un algoritmo, el contrato debe especificar si eres co-inventor (con derecho a figurar en patente) o si todo el IP es de la empresa. En equity deals, esto es crítico: si tu input clínico es fundacional, deberías ser co-founder, no advisor.

Facturación y pago: retainer se factura a mes vencido o anticipado (según negociación); proyecto, 50% al inicio, 50% a entrega. Plazo de pago: 30 días es estándar, pero puedes negociar 15 si la relación es nueva. Divisa: euros en contratos españoles, pero si trabajas para UK/US, especifica si factura es en GBP/USD y a qué tipo de cambio.

Duración y terminación: retainer suele ser rolling mensual (cualquiera puede terminar con 30 días de aviso) o comprometido trimestral. Proyecto tiene fecha de entrega; si se retrasa por culpa del cliente (no entregan info necesaria), el plazo se extiende sin penalización. Equity: el vesting estándar es cuatro años con cliff de un año, lo que significa que si te vas antes de doce meses, pierdes todo el equity.

Conflicto de interés: si asesoras a otra HealthTech en el mismo espacio (ej. dos plataformas de telemonitorización cardiaca), el contrato debe permitirlo o prohibirlo explícitamente. Mi criterio: puedes asesorar a competidores si no compartes información confidencial entre ellos, pero algunos founders prefieren exclusividad en su vertical; en ese caso, el retainer debe ser más alto.

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